Bieterverfahren beim Immobilienverkauf – alle Infos

Warum nutzen Verkäufer das Bieterverfahren?

Vom Grundsatz her überlassen sie damit die Preisentscheidung dem Markt der vorhandenen Kaufinteressenten. Zudem verknüpft sich das auktionsähnliche Verfahren mit der Hoffnung, dass es den Preis wenigstens leicht nach oben treibt. Das funktioniert oft, aber nicht immer. Das wichtigste Motiv, ein Bieterverfahren bei einer Immobilientransaktion anzuwenden, ist die aus der Sicht von privaten Immobilienverkäufern schwierige Preisfindung: Wenn sie den Preis zu hoch ansetzen, finden sie nur sehr schwer oder auch nie (zu diesem hohen Preis) einen Käufer. Setzen sie ihn zu niedrig an, verschenken sie Geld. Sie könnten zwar allein auf die Expertise und das Verhandlungsgeschick eines Maklers setzen, doch auch auch Immobilienmakler empfehlen durchaus dieses Verfahren, weil sie dessen Vorzüge kennen. Wenn es sich aufgrund bestimmter äußerer Bedingungen wenig eignet, raten sie ab.

Prinzipiell bringt ein Bieterverfahren viele Vorzüge mit sich. Es dient

a) der Preisfindung und entlasten damit die Verkäufer von der Entscheidung, einen eigenen Preis festzulegen,

b) löst es einen Wettbewerb unter den Interessenten aus, der das Höchstgebot durchaus nach oben treiben kann.

Damit gilt es als innovative Strategie für den Verkauf einer Immobilie. Die potenziellen Käufer geben wie bei jeder Auktion ihre Gebote ab. Ein Mindestpreis kann im Vorfeld festgelegt werden, doch vielfach ist das nicht üblich. Die Bieter sollen ihre Entscheidung eher unbeeinflusst treffen. Allerdings ist dies ein Punkt, den Sie als Eigentümer mit Ihrem Immobilienmakler absprechen sollten. Für manche Objekte ist es aus Sicht der Kaufinteressenten schwer, ein vernünftiges Preisangebot abzugeben. Es könnte auch sein, dass es zu wenige Kaufinteressenten gibt und aus diesen Reihen nur ein viel zu geringer Mindestpreis genannt wird, der sich anschließend auch kaum nach oben bewegt. Ihr Makler weist Sie auf solche Umstände hin: Dann legen Sie einen Mindestpreis fest und lassen diesen den Makler im Exposé nennen.

Wenn es eine hohe Zahl an Bietern gibt und der Markt in Ihrer Region ohnehin durch hohe Preise und permanente Preissteigerungen gekennzeichnet ist, müssen Sie wahrscheinlich keinen Mindestpreis nennen. Sie können vollkommen auf die entstehende Wettbewerbssituation setzen, die relativ zuverlässig die Gebote steigen lässt. Dies ist auch nur gerecht: Schließlich findet jeder Immobilienverkauf auf einem Markt statt, der sich in diesem Fall aus den Geboten der Kaufinteressenten bildet.

Wer hat sich dieses Bieterverfahren ausgedacht?

Ursprünglich schlugen es Immobilienmakler für Objekte vor, die über eine längere Zeit kaum Kaufinteressenten fanden. Die Ursachen hierfür waren manchmal nur schwer zu ermitteln. Es lag jedenfalls auf der Hand, dass man die Preisfindung in diesem Fall doch den Interessenten überlassen sollte. Inzwischen hat sich herausgestellt, dass das Verfahren grundsätzlich zielführend sein kann. In anderen Ländern ist es durchaus schon gebräuchlicher als in Deutschland, so im angloamerikanischen Raum, wo man traditionell viel stärker auf die Kräfte des Marktes setzt. Inzwischen findet es auch hierzulande immer mehr Anhänger.

Wie läuft ein Bieterverfahren ab?

Es beginnt grundsätzlich mit der Vermarktung des Objekts per Anzeige und schließt mit dem Höchstgebot ab, das innerhalb der vorab festlegten Frist abgegeben wurde. Damit ist natürlich der Immobilienverkauf noch nicht unter Dach und Fach: Zu diesem gehören schließlich außerdem der Notarvertrag, die Transaktion der Kaufsumme,der im Grundbuch vermerkte Eigentumsübergang und die Übergabe der Immobilie. Das reine Verfahren hat diese Teilschritte:

#1 Die Immobilie wird inseriert.

Dabei entfällt wahlweise die Preisangabe völlig, oder der Verkäufer nennt einen Mindestpreis für den beabsichtigten Immobilienverkauf. In der Anzeige erscheint zudem der Verweis auf ein Bieterverfahren und die betreffende Bietfrist, die sich zwischen zwei und vier Wochen bewegen kann. Optional kann schon ein fester Besichtigungstermin genannt werden,     an dem alle Kaufinteressenten gemeinsam die Immobilie besuchen. Das hätte den Vorteil, dass zumindest einige von ihnen schon offen ihre     Preisvorstellungen äußern, was andere Interessenten motivieren könnte, diese Angebote wie bei jeder Auktion zu überbieten. Gleichzeitig dient die Besichtigung der Information der Interessenten, die sich die Immobilie ansehen und gleichzeitig ein Exposé des Maklers erhalten.

#2 Einzeltermine.

Nach der Besichtigung, die für manche Interessenten natürlich auch als Einzeltermin stattfinden könnte, geben Interessierte innerhalb der Bietfrist ihr Angebot ab.

#3 Anpassung der Höchstgebote.

Im dritten Schritt informiert der Immobilienmakler alle Interessenten über das bisherige Höchstgebot. Dies sollte noch innerhalb der Bietfrist geschehen. Es ist nun möglich, dass die Interessenten innerhalb der verbleibenden Bietfrist ihre Gebote nochmals anpassen können. Vielleicht möchte jemand das bisherige Höchstgebot überbieten. Diese Chance sollten die Interessenten einmal erhalten, allerdings nicht häufiger. In diesem Punkt unterscheidet sich der Immobilienverkauf deutlich von einer Kunstauktion, bei der manchmal nur zwei Konkurrenten wechselseitig den Preis immer weiter in die Höhe treiben. Im Immobiliensektor ist dies unüblich und auch nicht praktikabel.

#4 Zuschlag.

Der Immobilienmakler wertet nach Ablauf der Bietfrist den letzten Stand der Gebote aus. Anschließend verständigt er alle Interessenten. Nur einer von ihnen – der Höchstbietende – kann den Zuschlag erhalten.

#5 Abwicklung des Immobilienverkaufs.

Mit dem Höchstbietenden wickelt der Makler nun den Immobilienverkauf ab. Achtung: Üblicherweise informiert er sich erst zu diesem Zeitpunkt über dessen Bonität. Sollten sich dabei Schwierigkeiten herausstellen (Interessent ist nicht zahlungsfähig), haben der Makler und der Verkäufer die Wahl: Sie können das Verfahren von vorn beginnen lassen oder den Interessenten mit den zweithöchsten Gebot informieren, um ihn zum Vertragsabschluss einzuladen. Sollte sich dieser zwischenzeitlich neu orientiert und daher das Interesse verloren haben, käme der Interessent mit dem dritthöchsten Gebot zum Zuge. Beide Wege haben Vor- und Nachteile. Ein neues Verfahren kann zu einem ähnlichen Höchstgebot wie beim ersten Mal führen – oder auch nicht. Andererseits könnten das zweit- und dritthöchste Gebot deutlich unter dem Höchstgebot liegen. Wenn dies nicht der Fall wäre, ist es wahrscheinlich klüger, auf diese Gebote gleich zurückzugreifen, solange noch das Interesse besteht. Über die Vorgehensweise muss fallweise entschieden werden.

In welchen Fällen ist das Verfahren für die Immobilienvermarktung unbedingt zu empfehlen?

Es gibt mehrere Szenarien, die für dieses Verfahren sprechen. Dazugehören:

• Die Immobilie ist preislich schwer einzuschätzen. Ihre Wertmerkmale sind inhomogen. Das bedeutet: Es ist beispielsweise ein älteres Haus mit einem gewissen Sanierungsbedarf, das sich aber in einer Top-Lage befindet, in der aktuell aufgrund äußerer Umstände die Preise steigen (neue Industrieansiedlung mit Zuzug von Fachpersonal oder dergleichen). Auch der umgekehrte Fall ist denkbar: Das Haus wurde erst vor wenigen Jahren neu gebaut und ist in einem Top-Zustand, aber die Region befindet sich eher im Niedergang mit abwandernder Industrie und schrumpfender Bevölkerung, was sogar zu einem Verfall der Grundstückspreise führt. Für solche und ähnliche     Konstellationen gibt es stets ganz bestimmte Interessentengruppen, die ruhig ihre Angebote abgeben sollten.
• Das Objekt befindet sich in einer boomenden Region mit einem überhitzten Immobilienmarkt. Vielleicht lässt sich mit dem Verfahren ein unerwartet hoher Preis erzielen.
• Es bestand – aus welchen Gründen auch immer – nach den ersten Vermarktungsbemühungen unerwartet wenig Interesse am Objekt. Das muss gar nicht am Objekt selbst, sondern kann auch an seinen Eigentümern oder der Nachbarschaft liegen. Ein realistischer Verkaufspreis ist daher kaum feststellbar, weshalb man lieber auf die Angebote der Interessenten wartet.
• Auch die Zeitspanne, die für den Verkauf zur Verfügung steht, kann das Verfahren beeinflussen. Da die Bietfrist mit längstens vier Wochen eher kurz bemessen ist, eignet es sich für Verkäufer, die es eilig haben.

Verkäufer sollten wissen, dass ein dieses Verfahren sehr professionell durchgeführt werden muss. Die Hilfe eines Immobilienmaklers gilt dabei als unabdingbar, weil ein sensibler Umgang mit den Interessenten und eine genaue Zeitplanung für den Erfolg sehr wichtig sind.

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